上海医药销售费超50亿 药企为何把钱都花在销售上？

　　营收1.5亿元，销售费用1.1亿元，比去年同期暴涨23倍。销售费用占总营收比重达最高者到75%……一半的上市公司销售费用率超过20%，这是2018年上半年中国医药生物类公司的财务数据。

　　对于近一两年药企销售费用的增速，一位医药界人士对记者表示，“虽然早有预期，还是超越预期了，郁闷。”他认为，现在“是地下室和地下18层的区别。”

　　事实上，中国医药行业由于销售费用占营收比重高不下饱受诟病。不久前，步长制药还因销售费用遭交易所问询。对于医药公司销售费用增长速度情况，记者分别咨询了26名业内分别来自制药企业、医药投行、券商分析师。其中有14人（占总人数54%）认为2018年上半年制药企业销售费用“增速合理”，10人（38%）认为“增速过快，超预期”。对于合理的增长速度，一半受访者认为合理增速是“0~30%”。

　　销售费用一路增长

　　8月28日，记者从深证信数据服务平台按照申万行业分类导出今年上半年已发布上医药生物类公司财务数据，220家公司中，有20家公司的销售费用率占比超过50%，24家公司销售费用率在40%~50%，31家公司销售费用率在30%~40%，35家公司销售费用率在20%~30。也就是说，统计中一半医药生物公司的销售费用率超过20%。

　　销售费用率指公司的销售费用与营业收入的比率。它体现企业为取得单位收入所花费的单位销售费用，或者销售费用占据了营业收入的多大比例。

　　在上述220家统计公司中，国农科技（000004.SZ）以75.44%的销售费用率位居第一，龙津药业（002750.SZ）、灵康药业（603669.SH）分别以以73.61%、71.98%位居第二三名。这前三名的药企其营收都没有超过10亿元。

　　除了销售费用率，销售费用绝对值排行榜也引人关注。

　　在销售费用绝对值排行榜中，截至2018年8月28日，万得（Wind）统计数据显示，2018年上半年，上海医药以52.18亿元位列销售费用榜首，复星医药以38亿元位居第二，步长制药销售费用34亿元位列第三，第四五名的华润三九和恒瑞医药销售费用都约28亿元，第六名科伦药业销售费用25.76亿元。第七八九名销售费用均超过20亿元，第十名19.35亿元。

　　医药行业自媒体“健识局”统计了86家有代表性的医药企业今年上半年营业收入和销售费用信息，各类企业的销售费用占比均在提升，并且销售费用的增长速度要远高于营业收入的增长速度。统计发现，同口径可比2017年同期合计销售费用的增速超过了营业收入增速的2.5倍，其中三个细分行业中成药、化学制药和医药商业行业销售费用增速均是营业收入增速的2倍以上，其中化学制药行业销售费用的增速是营业收入增速的4倍多。

　　从更长的时间跨度看，中国的医药企业销售费用是怎样的增长速度？记者查询了万得（wind）数据库中288家医药企业近6年的销售费用情况。数据显示，自2012年以来，销售费用一路增长。2012年上述288家药企当年销售费用总计728亿元人民币，次年年飙升至1378亿元，2014年有所回落，2015年又飙升至1752亿元，2016年为1423亿元，2017年突破2000亿元大关冲至2730亿元。

　　在6年时间里，中国上市医药企业的销售费用增长了2.75倍，药企平均销售费用也从2012年的5.36亿元增长至18.82亿元。截至记者发稿，2018年已发布半年报的229家医药企业销售费用总计近千亿元。

　　去年3月，中国医药企业管理协会等机构发布一份报告称，中国医药行业销售支出费用占营收比重超过40%，国外创新药企销售费用占营收比重不足30%。相比之下，国外创新性医药企业的研发费用通常能占企业销售收入的10%以上，但中国大多数医药企业这一数字往往在5%以下。

　　今年上半年，中国制药企业销售费用占营收比重是否超预期？上述26名受访者中的18人（69%）给出了“是”的回答。对于合理的销售费用占比范围，近8成受访者认为合理的销售费率应在40%以下。现实是，今年上半年，有五分之一的中国药企销售费用占比超过了40%。

　　什么在推高销售费用

　　销售费用到底花在了哪儿？在此前任泽平、李建国等人撰文《揭开中国药企销售费用畸高之谜》中提到，2014年的一项调查显示，中国药企销售费用主要的花在了公关招标机构、公关医院相关负责人、医生回扣、医药代表提成、统方等方向，分别对应招标环节、医院采购环节和处方销售环节，医生回扣占比超过一半。

　　上述环节导致销售费用高企，转而转价至终端药价。为此，监管部门推行了“两票制”，希望解决医药流通环节中存在的层层加价从而降低药价。

　　具体而言，“两票制”指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构再开一次发票，发票流简化为：厂家——流通企业——医院，资金流变为：医院——流通企业——厂家。这一政策于2016年下半年开始试行，2017年初全国推进。

　　在开票数额（价格）上，实施“两票制”前行业通行的做法是，制药企业将药品直接以底价销售给代理商（中间商），代理商们按照各自的利润空间会进行层层加价。两票制的初衷则是“去掉中间环节，挤压药价水分”。

　　施行“两票制”后，在医药流通中的做法则变为“高开”，这是指制药企业的出厂价由”底价转高开”。潜规则是，原先由代理商们承担的一些市场推广费、销售费用转移至药企自负。

　　“底价转高开”被认为是中国制药行业销售费用一路走高的主要原因。多位医药界人士以及上市公司半年报都提及“两票制”是销售费用快速增长的原因之一。

　　上海医药称，销售费用增长45%的原因是销售规模增长。复星医药销售费用比去年同期增长66%。对于销售费用的增长，复星医药称，主要系报告期内部分产品销售模式调整，新品和次新品的市场开拓和核心产品的销售增长及新并购企业影响所致；在复星医药38亿元的销售费用中，市场费用为30亿元，办公费12.5亿元，差旅费10亿元。

　　华润三九今年上半年销售费用28.42亿元，同比增长58%，华润三九将增长归因于自我诊疗业务增长导致市场推广费增加以及处方药业务中的合作推广模式占比提升导致。华润三九针称，随着“营改增”、“两票制”等政策推行，以及分级诊疗的逐步落实，公司正在加快处方药业务转型，处方药业务中的合作推广模式占比逐步提升，在此过程中公司将合理控制实际销售费用的增长。

　　在恒瑞医药的28亿的销售费用中，学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用为23亿元，差旅费4亿多元。科伦药业今年上半年销售费用25亿元，其中市场推广费19亿元。销售费用比去年同期增长199%，科伦药业称原因是，“两票制”政策深入推行，加大销售198.73%终端客户的开发，市场维护费大幅增加。不过，尽管销售费用增长近2倍，但销售费用占营收比重33%。华东医药销售费用23亿元，其中产品推广、市场维护费用12亿元。

　　可以看出，无论是销售费率率高企的小规模药企，还是销售费用盘踞高位的大制药公司，其销售费用的关键词有“市场推广”“两票制”。

　　在上述记者的随访中，有13人（48%）认为销售费用快速增长的原因是“两票制底价转高开”；6人（22%）认为是“推广成本增加”；5人（19%）认为原因是销售品种增多，新品种上市。

　　“两票制与制药企业销售费用增长的关联度有多强？”超过一半的受访者认为是“强正相关，两票制直接导致销售费用暴涨。”

　　两票制的“高开”促成制药企业营收迅速增长，也推高高利率。万得（wind）数据显示，近一两年，生物医药行业的毛利率快速飙升，增长超过10个百分点，截至今年6月30日，毛利率接近40%，相比之下，零售行业毛利率仅20%。

　　高企的销售费用率背后，药企的盈利又如何？原先由中间商承载的销售费用由药企自负后，也导致销售费用的增长。两相抵扣，高毛利率背后，药企的净利润率或许并没有想象中高。在上述榜单中的龙津药业毛利率超过90%，而其净利润率为6.52%。

　　位居销售费用率榜首的国农科技的业绩可谓“成也萧何败也萧何”，这家公司今年上半年营收1.54亿元，同比增长427.49%。营收增长的原因是子公司山东华泰因“两票制”的原因，营业收入比去年同期增加11.13亿元，同比增长389.45%，另外子公司国科互娱带来营业收入1259万元，去年同期无此营业收入。国农科技业务涉及领域包括医药、移动互联网游戏和投资业务。

　　然而，国农科技扣非后净利润仅4.74万元，净利润率1.284%。营收都被销售费用“吃掉了”。其销售费用增长21.34倍。其中，山东华泰销售费用比去年同期增加1.06亿元，同比增长2025.18%。国农科技称，主要是子公司因国家医药政策两票制的执行，山东华泰改变营销模式。在国农科技1.17亿元的销售费用中，超过9000万元用于广告宣传及代理服务费，近2000万元用于办公、会务费。

　　国家统计局发布的数据显示，今年上半年，中国医药制造业规模以上工业企业实现主营业务收入12577亿元，同比增长13.5%，实现利润1585亿元，同比增长14.4%。今年1~3月，同口径主营业务收入和利润增速分别为16.1%和22.5%。1~2月份的上述指标分别为18.3%和37.3%。对于这一递减情况，此前有医药界人士告诉记者，主要是在消化“两票制”的影响。